Dieser Meinung sind wir ganz klar, auch nach Diskussionen, die wir in dieser Woche mit Vertriebspartnern des Unternehmens EKD Solar geführt haben. Der Markt für Solaranlagen aber auch der für Wärmepumpen ist gewaltig in Bewegung, vor allem was die Preise betrifft.

Das hat auch der Geschäftsführer Christopher Döring vom Unternehmen Energiekonzepte Deutschland GmbH erkannt und auch es so in einer Webinar-Präsentation dargestellt. Recht hat er, denn natürlich haben mittlerweile viele von der Goldgräberstimmung im Solarbereich erfahren, versuchen dort ihr Glück. Irgendwann muss man dann, um sich möglichst viele Marktanteile zu sichern, auch an der Preisschraube drehen, wenn man nicht dauernd der Verlierer bei Angeboten sein will.

Energiekonzepte Deutschland GmbH braucht derzeit viele Leads, Kundenanfragen, um eine Anlage zu verkaufen. Diese Ausbeute ist derzeit sehr gering, was die Abschlussquote betrifft. Damit sind die Leads für das Unternehmen natürlich sehr teuer.

Lassen sie uns ihnen einmal ein Beispiel aufzeigen. Unterstellt, jedes Lead kostet das Unternehmen Energiekonzepte Deutschland GmbH möglicherweise um die 40 Euro, dann muss man dies mal 20 rechnen, heißt, die Kosten für einen Abschluss, alleine im Leadbereich, würden dann bei 800 Euro liegen. Ganz klar, da steht Aufwand in keinem Verhältnis zum Ertrag. Je schärfer aber ein Wettbewerb in einer Branche wird, desto mehr muss ein Unternehmen auf die Kostenpositionen achten.

Weniger Marge bei niedrigeren Preisen bedeutet aber auch, dass die Vertriebsprovision, die sie ausschütten können, zwangsläufig weniger werden muss. Da ein Strukturvertrieb aber einer der teuersten Vertriebsmodelle ist, braucht man hier eine sehr hohe Provision, um das Geldverdienen dann auch in allen Positionen noch interessant zu machen. Leistung muss sich lohnen. Wer gute Arbeit leistet, der muss auch gutes Geld dafür bekommen. Da gibt es auch bei uns eine ganz klare Meinung.

Schaut man sich aber das uns bekannte EKD-Vertriebsprovisionsmodell an, dann lohnt sich aus unserer Sicht der Einsatz des Mitarbeiters auf der unteren Stufe des Systems nicht mehr. Letztlich arbeitet er für bis zu 5 andere Personen mit. Sie partizipieren an seiner Arbeit ohne selber konkret etwas an der einzelnen Beratung getan zu haben.

Schaut man sich das, wir nennen das Marktreaktionspaket, das neue Basispaket des Unternehmens EKD Solar an, dann könnte genau dies, der Anfang vom Ende des strukturierten Vertriebs bei EKD Solar sein.

Schaut man sich den dort in einer Darstellung aufgeführten Rohertrag an, auf den sich dann die Provision des Mitarbeiters bezieht, dann muss man schlichtweg feststellen, das dürfte sich möglicherweise für den Vertriebspartner nicht mehr rechnen.

EKD Solar wird trotzdem natürlich noch seinen unternehmerischen Schnitt machen, aber das wird den selbständigen Vertriebspartner des Unternehmens nicht interessieren.

Er muss Rechnungen bezahlen, er muss Zeitaufwand betreiben für die Fahrt zum Kunden und die Beratung, während bis zu 5 andere im Freibad liegen oder zu Hause sitzen und denken, „das Leben ist schön“, denn die haben ja dann möglicherweise gar keinen Aufwand für die einzelne Beratung. Sie bekommen laufend vergütet, dass sie den Vertriebspartner einstmals gewonnen haben.

Das ist eben das System des Strukturvertriebes. Wer dort ganz oben steht, der kann sich dann auch mal einen Ferrari, Porsche GT 3 oder McLaren leisten.

Für Neueinsteiger ist das aber aus meiner Sicht nicht mehr interessant, denn der Preiskampf wird härter, die Margen werden kleiner werden. Damit auch die Möglichkeit „viel Geld zu verdienen“ geringer werden.

Das Unternehmen Energiekonzepte Deutschland GmbH, aber auch andere Unternehmen der Branche, müssen hier andere Wege gehen. Man muss hier mehr auf Qualität anstatt auf Quantität setzen, wenn man zukünftig in diesem Markt erfolgreich überleben will.

Das Marktreaktionspaket des Unternehmens Energiekonzepte Deutschland GmbH ist aus unserer Sicht prädestiniert um es online zu verkaufen o h n e den Strukturvertrieb. Das kann man durchaus unter einem anderen unternehmerischen Label machen, um nicht Konkurrenz im eigenen Haus zu haben.

Gedanken muss man sich auch darüber machen, ob man nicht ähnlich wie bei Maklern, eine Gebühr einführt, denn ganz ehrlich, wer eine gute Beratung durchführt, der soll dafür auch bezahlt werden. Das Unternehmen EKD Solar muss aber auch neue Wege nicht nur in der Beratung gehen sondern auch in der Außendarstellung, denn die ist im Moment stark verbesserungswürdig aus unserer Sicht.

Das Social Media Team der EKD Solar halten wir für „blutige Anfänger“, zumindest von Reputationsmanagement haben die nicht einmal ein Basiswissen. Man kann nur den Kopf darüber schütteln, wie die agieren.