Kunden zeichnen gern Finanzdienstleistungen, wenn sie weniger dafür zahlen müssen. Das neue Aufsichtsrecht für Versicherungsprovisionen regelt Verpflichtungen von Vermittlern und Kunden.

Die Versicherungsbranche sieht Herausforderungen in die Erwartungen und das Verhalten von Kunden. Finanzdienstleister wie Banken und Versicherungen sehen Möglichkeiten ihre Leistungen zu verbessern. Befragungen zeigen, dass die meisten Kunden zufrieden sind. An den Leistungen ihrer Finanzdienstleister üben sie dennoch Kritik. Die Qualität wird als schwankend beurteilt. Es kommt auf die Menschen an, die damit beauftragt und befasst sind. Die Kunden als Leistungsempfänger vermissen oft die Kundenorientierung in der Beratung. Nicht immer erfüllen die angebotenen Produkte die Bedürfnisse der Kunden. Etablierte Kräfte im Versicherungsvertrieb sehen in der Abgabe von Provisionen ein Einfallstor, um den Abschluss von Geschäften zu beschleunigen. Bei dieser umgekehrten Betrachtung zahlt der Kunde für den Verzicht auf Leistung.

Private Finanzplanung mit Kostenersparnis bei der Beratung

Außenstehende könnten die Frage stellen, wie sich potentielle Kapitalanleger vor angestrebter Beratung über Finanzprodukte informieren. Kapitalversicherungen stellen einen Widerspruch in sich dar, wenn die Ziele nicht klar gesetzt werden. Liegt das Bestreben im Vermögensaufbau oder sollen Vermögensschäden für andere vermieden werden? Die private Altersversorgung ist in dieser Form ein Sondermodell, das bevorzugt in Deutschland angeboten wird.

Abstriche machen Menschen deutscher Mentalität selten gern. Die Verknüpfung mehrerer, sich manchmal widersprechender Leistungen hat zum Erfolg der Kapitalversicherungen geführt. Vermittler dieser Anlageformen definieren ihrer Tätigkeit als Beratung, mit der sie durch die Verknüpfung der Leistungen die Versicherungsprovisionen erhöhen. Andererseits reichen diese aus, um Kunden zu Geschäften zu locken, über die sie sonst länger nachdenken würden. Junge deutsche Unternehmer wundern sich, dass in seinem Geschäftsmodells Abgaben von Versicherungsprovisionen verboten sein sollen.

Vertriebe

In der Vergangenheit hatten junge Maklerunternehmen das Ziel etablierte Kräfte des Vertriebs von Versicherungsverträgen anzugreifen, indem sie in der Abgabe von Provisionen ein Einfallstor für ihren Erfolg sahen. Ihre Logik bestand darin, dass sie den Kunden Benachteiligung unterstellten. Für den Abschluss oder die Bestandspflege war häufig eine Gebühr zu entrichten, der aus ihrer Sicht keine echte Dienstleistung bewirkte. Deshalb wollten sie sich vom Wettbewerb abgrenzen, indem sie Teile ihrer Versicherungsprovisionen an Kunden weiterleiteten. Doch damit begaben sie sich in einen rechtlichen Graubereich: Das Europarecht ließ es zu. In Deutschland gibt es seit 95 Jahren das Provisionsabgabeverbot, das die freie Ausübung der Vermittlertätigkeit schützt (vgl. Lendle, D.).

Das im Jahr 2017 novellierte Versicherungsaufsichtsrecht sollte zur Rechtssicherheit führen. Die Interessengruppen der Vermittler stellen sicher, dass das Abgabeverbot aufrechterhalten blieb. Der Gesetzgeber ließ drei Ausnahmen zu: Erstattungen von weniger als 15 Euro, dauerhafte Leistungserhöhungen im Versicherungsvertrag und eine dauerhafte Erstattung der offengelegten Versicherungsprovision. Das Geschäftsmodell erfinderischer Newcomer ist einfach: Das Digitalunternehmen leitet die in einer Sachversicherungspolice verrechnete Provision an einen Kunden weiter, behält 12 Euro je Vertrag für die Verwaltung der Police ein und berät selbst.

Partnerunternehmen werden gegen Honorar mit dem Ziel eingebunden neue Deckungskonzepte zu empfehlen, wenn sich die Lebenssituation des Kunden ändert. Diese Regelungen wurden nicht mehr als Graubereich empfunden. Damit soll die von der Politik geschätzte Honorarberatung vorangebracht werden. Das Provisionsabgabeverbot soll dadurch nicht betroffen sein.  Die politische Willensbildung stehe dagegen, wenn die Beratung vorangebracht werden soll (vgl. Lendle ebda.).

Verwischung der Zielsetzungen von angehenden Versicherungsnehmern

Die Angst vor der Altersarmut für angehende Versicherungsnehmer führt dazu sich mit privater Vorsorge zu beschäftigen. Motivation sind meist persönliche Berater in Banken- oder im Familienkreis. Die Aktionen von Online- und Offline-Werbung kommen hinzu. Steuertipps und Presseberichte tun ein Übriges. Es ist unerheblich, welche Informationskanäle von den angehenden Versicherungsnehmern bevorzugt werden. Der jeweilige Typ des Menschen gibt den Ausschlag. Einige informieren sich über alle Kanäle hinweg und bereiten sich auf Gespräche vor. Andere informieren sich gar nicht und erwarten daher, dass sie alle Informationen im Beratungsgespräch erhalten. Während diesem soll über den Vertragsabschluss entschieden werden. Interessenten erkennen nicht, dass die Vermittler primär vermitteln wollen und mit dem „Erfolg der Versicherungsprovisionen vor dem Auge“ so argumentieren, dass die Argumente als Beratung empfunden werden. Der angehende Kunde will es ja nicht anders.

Bedürfnisorientierte Beratungen orientieren sich mehr an den Bedürfnissen des Vermittlers. In dieser „Vermittlerfalle“ ist für Kunden die Transparenz der Beratungsleistung oft mangelhaft. Das gilt für die ausgewiesenen Kosten von Produkten, Lösungen und Dienstleistungen (vgl. Bitzer, M.; Namics). Digitale Hilfsmittel werden gern eingesetzt. Meist verschwimmt dadurch das Verständnis des Kunden ganz.  Es muss Aufgabe des Vermittlers sein digitale Strukturen in den Hintergrund treten zu lassen und angehenden Versicherungsnehmern analoge Lösungen plausibel zu erklären.

Fazit

Der Kunde muss Provisionsabgaben nicht zurückweisen. Er kann sich trotz Verbots Teile der Vergütung zurückerstatten lassen. Der Vorstoß geht zu Lasten des Vermittlers.  Allerdings muss die Initiative vom Vermittler ausgehen. Der Kunde darf nicht dazu auffordern. Fachleute sahen zwar das Ende des Abgabeverbots von Versicherungsprovisionen kommen. Im Aufsichtsgesetz wurde es im Sommer 2017 abermals festgeschrieben. Das Verbot soll den Wettbewerb um Provisionen zum Nutzen der Verbraucher verhindern. Kunden würden von günstigeren Preisen und besseren Leistungen profitieren (vgl. Gonetto, Moneymeets). Ausnahmeregelungen des Gesetzes sollen Kunden Kosten einsparen.

Im Sinne von „modern denkenden“ Versicherungsvermittlern wird dies gern so interpretiert. Die Finanzaufsicht BaFin sieht in der Zusammenarbeit eines Versicherungsunternehmens mit einem Versicherungsmakler einen Verstoß gegen das Verbot von Sondervergütungen. Finanzierungen über Crowdfunding-Plattformen erscheinen erfinderisch, werden aber von der Behörde abgelehnt.  Ob diese anders argumentiert, wenn sie realisiert, dass es um Bestands- und nicht um Abschlussprovisionen geht, bleibt abzuwarten.